Як ТРЦ та орендарям прибутково працювати за умов обмежень та форс-мажору
20 квітня відбулася дискусійна онлайн-зустріч для представників українських ТРЦ «Win-win відносини ТРЦ та орендарів: прозора орендна плата та товарообіг», яка була проведена Malls Club за підтримки «Watcom. Україна».
Очікувано, що в період жорстких карантинних обмежень бізнес різко падає. Так, за даними «Watcom. Україна », озвученими на конференції, під час останнього локдауна 29% опитаних ТРЦ надали орендарям знижку в 40-50%, а більшість взагалі відмінили плату за оренду. Тобто, як мінімум, бізнес впав навпіл.
Що потрібно робити, аби бізнес все-таки витримав? Або хоча б загальмувати падіння. Як зберегти прибутковість? А найголовніше - як зустрічати майбутні можливі обмеження у всеозброєнні? Подаємо коментарі експертів, які взяли участь у дискусії.
Питання до спікерів на обговорення: - як саме ви контролюєте трафік і товарообіг; - які загальні принципи роботи з орендарями для збереження win-win статусу; - що відбувається з бізнесом зараз і які кроки слід робити для збереження доходності; - як об'єктивно зрозуміти, що криза минула і можна піднімати орендну ставку.
Роман Ємець, Керуючий директор ТРЦ Dream Town
Відсоток з товарообігу – це прозорість Ми дуже комфортно почуваємося з орендарями, які працюють з нами на умовах відсотка з товарообігу. Так ми бачимо ефективність і торгового центру, і самого орендаря. Можна визначати, як працює один орендар щодо іншого. Але в основному, це стосується великих мережевих і західних компаній - вони завжди показують реальні цифри. Дрібні вітчизняні компанії можуть «мухлювати» з даними.
Трафік в ТРЦ – на нормальному рівні Рік тому всі очікували, що трафік буде менше на 20% в порівнянні з 2019 роком. Але після локдауна він швидко відновився. Цього року, після квітневого локдауна, трафік буде ще вище, тому що ми в іншій ситуації - зараз немає паніки, ми вже знаємо, як діяти, у нас є вакцинація іє досвід. Вочевидь, трафік реально просідає тільки в розважальному сегменті і у кінотеатрів. В інших сегментах такої проблеми немає.
Як оцінювати операторів Припустимо, через квітневі обмеження ми згенерували відкладений попит. І після скасування локдауна всі кинуться в магазини. Але є нюанс... Він полягає в тому, що на травневі обороти потрібно дивитися в червні-липні-серпні. Як показала практика минулого року, відразу неможливо визначити, наскільки впали або виросли обороти тих чи інших орендарів. Тільки до осені ми сповна зрозуміємо і проаналізуємо ці цифри.
При цьому цікаво: на падаючому трафіку товарообіги навіть зростають! Є певний сегмент орендарів, що не впали навіть у порівнянні з 2019 роком. І тут ти абсолютно чітко розумієш: якщо у тебе є сегмент, який не впав, значить, це ніша, на яку треба орієнтуватися.
Хоча знайти правильний баланс досить складно. Наприклад, ми завжди враховуємо те, наскільки ефективно орендар займається управлінням магазину. Якщо магазин просить знижку, а у нього три місяці поспіль на вітрині одне і те ж, виникає питання, чи займається даний бренд своїм бізнесом.
Також ми звертаємо увагу на те, наскільки успішно поруч з якорями працюють інші магазини. Якщо вони працюють краще, тоді у мене питання: чи виконує якір свою функцію?
Про фудкорти: вони за будь-яких обставин та обмежень повинні виходити на роботу і працювати на доставку. Особливо це стосується тих ТРЦ, які знаходяться всередині густонаселеного району.
Дмитро Лашин, Директор ТРЦ Lavina Mall
Відкладений попит – гарантія доходу Згадаймо минулий рік, коли в перший же тиждень карантину оператори буквально масово бігли до керівників ТРЦ з проханням: дайте -70, -80%. Так от: під час квітневого локдауна у мене не було жодного орендаря, який просив би знижку. З чим це пов'язано? З тим, що доходу з відкладеного попиту, який сформувався, вистачить десь на червень-липень. Тобто, у ритейлерів наповнення магазинів зараз буде навіть кращим, ніж у «нормальній» ситуації. І, звичайно, ми не побачимо якогось колосального «просідання» за трафіком.
Товарообіг - один з найголовніших показників роботи ритейлу і ТРЦ - не впаде За що платить орендар - ТРЦ? В першу чергу, за трафік. Але зараз це не найголовніший показник. Справа в тому, що покупець став більш «точковим». Тобто, тепер відвідувач не приходить погуляти по ТРЦ, порозважатися. Він приходить виключно зробити покупку. І тому якщо ми бачимо падіння трафіку на 10%, це абсолютно не означає, що ми побачимо просідання товарообігу. Як показує практика, товарообіги зростають. Це пов'язано в тому числі і зі зростанням населення в Києві.
Олексій Хегай, Генеральний директор TSPM (Казахстан)
Довідка
TSPM (Казахстан) - компанія, яка займається безпосередньо управлінням ТРЦ та спеціалізується на оцінці, аналізі та управлінні комерційною нерухомістю. Компанія показує зростання 10% в рік за рахунок всебічної аналітики та інтегрованої бази даних.
На території України всі рішення ексклюзивно представляє компанія «Wаtcom. Україна». Компанія надає інструменти управління торговельною нерухомістю, такі як: системи підрахунку відвідувачів, система автоматичного збору продажів орендарів, wi fi аналітику, а також дані рекомендацій аналітичної системи Focus, де видно ключові KPI життєдіяльності ТРЦ в розрізі кожного орендаря. Загальні показники: біди немає Наразі трафік ТРЦ розглядається нами просто як додаткова цифра. Безумовно, ми найбільше орієнтуємося на товарообіг, який ми збираємо автоматично, адже ми повинні бути впевнені в даних. Ми аналізуємо більше даних, ніж просто відвідуваність, товарообіг, конверсія орендарів.
Після виходу з локдауна fix-знижки ми стали розглядати тільки через місяць, виходячи з товарообігу.
Тому моя рекомендація - завжди залишати фіксований платіж, в якому б вигляді він не був. І знижки надавати на підставі виторгу за минулий місяць.
Наша практика показує, що насправді сьогодні виторг в розрахунку на метр квадратний вище, ніж в 2019 році. Наприклад, категорія спорттоварів у нас виросла на 280%. І дуже зросли продажі побутової техніки. При цьому - величезне просідання по фудкорту.
Далі: при падінні трафіку на 25% середній чек виріс на 50%. А все тому, що відвідувачі йдуть до ТРЦ з чіткою метою: зробити певні покупки. При цьому сильно зростає конверсія - зараз у нас вона доходить до 86%. Сьогодні ми припускаємо повернення до показників 2019 року і навіть вище.
Оцифрування бізнесу - кейс Олексія Хегая
Система онлайн-аналітики Багато ТРЦ працюють з великим обсягом даних, тому наша компанія дійшла висновку, що повинен бути один ресурс із доступом з будь-якої точки світу.
У нас заявки на оренду приймаються в систему автоматично. З цього моменту починається збір даних з будь-якого орендаря. Основним джерелом інформації є профіль орендаря. Площа, терміни оренди і т.д. – все-все. Абсолютно всі дії й статуси, які відбуваються з орендарем, - фіксуються.
Один з важливих функціоналів - розрахунок оренди. Робиться це для того, аби вже у звітності кожен менеджер міг швидко отримати аналітичні дані по кожному орендареві. Ми порівнюємо місяць до місяця і дивимося, що відбувається, за різними показниками. Виявляємо орендарів з високими і низькими показниками обороту. Адже від цього залежить маркетингова стратегія ТРЦ.
Таким чином ми контролюємо орендарів, на яких в той чи інший період потрібно загострити увагу. Робимо коректування і навіть ребюджетування на підставі даних системи. І так - на кожного орендаря.
Важливо: виходячи з оборотів, система сама пропонує ставку для даного орендаря в даній локації. Таким чином це допомагає сформувати логічно вибудувану ставку. Вся ця інформація допомагає нам окреслити довгострокову стратегію відносин з орендарем.
Наприклад, проста таблиця, звана «світлофор», дозволяє зрозуміти відносини з орендарем. Якщо орендар знаходиться в червоній зоні за показниками, то це кандидат на виліт.
Система для визначення стану орендаря «світлофор»
Катерина Васильєва, Комерційний директор Focus Technologies
Довідка
Компанія Focus Technologies - ексклюзивний партнер компанії Watcom Україна, яка створює інструменти управління торговельною нерухомістю, такі як автоматична система збору продажів, wi fi аналітика, аналітична система Focus, що візуалізує ключові показники життєдіяльності ТРЦ, в розрізі кожного орендаря в одному web інтерфейсі і з закладеною логікою прийняття рішення для департаментів оренди, ведення переговорів з орендарями, департаментом маркетингу і т.д. Рішення допомагають клієнтам збільшити грошовий потік з торгових площ завдяки унікальним інструментам поведінкової аналітики, автоматизації аналізу і генерації рекомендацій. Цікавим фактом виявилося падіння безготівкових оплат у наших орендарів. Це пояснюється тим, що готівкові кошти завжди технічно простіше приховати і ніде не провести. Тому оплати - це перше, що варто контролювати.
Існує неприємна тенденція: бізнес ділиться на певну кількість ФОПів, і частина виручки просто приховується. З наших даних, велика кількість крупного бізнесу починає оформляти ФОПи, щоб просто перерозподіляти частину товарообігу, не показуючи повну виручку. Тому в період пандемії ми почали контролювати все це, і навіть інтернет-відвантаження. У нас є система, яка дозволяє подивитися обіг товару, який було відвантажено в конкретній точці.
В Європі дуже ретельно аналізують орендарів з метою зберегти ключовий tenant-mix. Для нас це означає, що входити в кризу потрібно, володіючи великою кількістю даних. Щоб був матеріал для аналізу. Адже якщо у топів ТРЦ немає даних, тоді все, до чого вони можуть апелювати, - це те, що їм покажуть орендарі.
За нашими даними, ті ТРЦ, які увійшли в кризу з чіткими даними, - виявилися набагато більш обізнаними і гнучкими, вони впевненіше себе почувають.
Опитування і експрес-висновки конференції
Керівники та власники ТРЦ, які брали участь в конференції, зійшлися на думці, що:
Fix орендна ставка + % від товарообігу - це майбутнє.
Для успішного управління ТЦ потрібно керувати UNIT економікою кожного орендаря. Це трафік, конверсія, середній чек та ін. Збирати і аналізувати дані автоматично і керувати в моменті, а не постфакт, коли ми збираємо дані умовно, «для статистики».
Важлива швидкість і повнота отримання точних даних.
Власники ТЦ та інвестори розуміють необхідність діджиталізаціі і більш глибокої аналітики по ТЦ. Але ще не всі наразі готові використовувати даний інноваційний функціонал.
Потрібно міняти підхід в керуванні своїми об'єктами. Дивитися на стратегію свого розвитку на 2-3 роки наперед. І подумати про те, що потрібно зробити зараз, щоб за 2-3 роки опинитися win!
Довідка
Компанія «Watcom Україна» є засновником і лідером ринку з оцінки та аналізу потоків споживачів з 1999 року
Компанія надає інструменти управління торговельною нерухомістю, такі як: системи підрахунку відвідувачів, система автоматичного збору продажів орендарів, wi fi аналітику, а також дані рекомендацій аналітичної системи Focus, де видно ключові KPI життєдіяльності ТРЦ в розрізі кожного орендаря.
«Watcom Україна» працює на ринку B2B управління торговельною нерухомістю і пропонує кращі світові рішення для своїх клієнтів, які допомагают збільшити прибутковість ТРЦ и ритейлу завдяки світовим постачальникам, таким як Xovis (Швейцарія), Brickstream (USA), Focus Technologies.------------------------------
Malls Club — професійна спільнота, яка об'єднує топ-менеджерів торговельних центрів для обміну досвідом. Якщо ви керуєте ТРЦ або надаєте послуги у цій галузі, приєднуйтесь до клубу! Let’s malls together!
