Компанія Arricano (ТРК «Проспект», ТРЦ «РайON – Київ, ТРК «Солнечная Галерея» - Кривий Ріг, ТРК City Mall - Запоріжжя) регулярно знайомить своїх співробітників та учасників ринку з результатами своєї роботи. Нещодавно вийшов підсумковий, 22-й дайджест.
Серед матеріалів номера – інтерв’ю з Денисом Корнутою, директором Департаменту торговельних площ Arricano.
Денис поділився власним баченням, як розвивати ТРЦ при нульовій вакантності, чому магазини товарних груп «Електроніка» та «Спорт» користуються найбільшим попитом та які проєкти є найприорітетнішими на сьогодні.
На посаді директора Департаменту торговельних площ ти працюєш з червня. У такий динамічний період вже достатньо часу, щоб підбити певні підсумки. Що вважаєш найважливішим за цей період?
Раніше я працював у консалтингу і на діяльність орендодавців дивився трохи інакше – не думав, що тут настільки багато процесів. Вже в Arricano я зрозумів, що це складний багатоступінчастий механізм управління комерційною нерухомістю, який передбачає взаємовідносини та перемовини з орендарями, а також постійне супроводження їхньої діяльності. Для ефективної роботи Департаменту торговельних площ потрібно ще й тримати тісний зворотній зв'язок зі всіма департаментами компанії, співвідносити задачі і діяти командно із юридичним, фінансовим відділом, маркетингом, експлуатацією та піаром. Якщо в сфері консалтингу дані щодо комерційних умов та обсягів продажів отримуються емпірично, то в девелопменті можна аналізувати абсолютні показники, їхню динаміку зростання чи спадання, відстежувати ринкові причини та шукати рішення, як впливати на покращення результатів. Те, що я розібрався у цих процесах, вважаю своїм особистим досягненням.
Якщо говорити про роботу Департаменту упродовж 6 місяців, то нам вдалось утримати статус технічної вакантності у всіх проєктах.
По-друге, ми змогли зберегти більшість орендарів, які співпрацювали з Arricano до локдауну. Звісно, без кількох ротацій не обійшлось, оскільки деякі орендарі демонстрували невтішні результати ще до карантину. Наприклад, на місці магазину косметики, у якого були труднощі з управлінням свого товарообігу, ми почали співпрацю з турецьким брендом Flo. Також підписали два нових договори у ТРК «Проспект» – зі швейцарським брендом Tally Weijl та українським оператором Fozzy Group із новим форматом імпульсивної покупки OffTop – happiness united by «Сільпо».
Як розвивати tenant-mix у торгових центрах із майже нульовою вакантністю?
У даному процесі ключовим є відстеження товарних категорій та їхню динаміку, а також оцінка рівня впливу конкретного бренду в кожній із груп. За нашими даними, хороші результати демонструють такі категорії, як «Електроніка», «Спорт» та «Fashion» середнього цінового сегменту. Зважаючи на ринкові тенденції, для ТРК «Проспект» ми уклали договір з німецьким брендом New Yorker, який спеціалізується на доступній моді для широкого загалу покупців.
У ТРК City Mall проаналізували роботу фудкорту і зрозуміли, що для розвитку торговельного центру буде ефективніше на тому місці розвивати іншу товарну категорію.
Нинішня ситуація – це виклик і для самих орендарів, які повинні адаптувати свої управлінські моделі, щоб краще відчувати ринок та свого споживача. Тоді і орендодавцю легше порозумітися з ними та гнучкіше реагувати на запити покупців.
На твою думку, в чому секрет успіху найперспективніших орендарів ТРЦ Arricano?
Якщо говорити про найперспективніших орендарів категорії «Fashion», то вони добре попрацювали з асортиментом товарів та новими колекціями. Однак у кого були труднощі із оновленням сезонного товару після карантину, то ці орендарі втратили свої ринкові позиції, а відтак і «просіли» у товарообігу.
Щодо категорії «Електроніка», то цю тенденцію можна відстежити і в інших ТРЦ. Наприклад, у Києві зараз активно заселяються у новобудови. А для нового житла потрібна нова техніка – так і виникає попит. Ще один мотив покупки електроніки – це інвестування власних заощаджень
А от щодо зростання категорії «Спорт», то тут інше пояснення. По-перше, спортивний одяг та взуття поступово трансформується у fashion. По-друге, в багатьох українців з’явилась змога працювати дистанційно, тому цілком логічно, що відбувається трендовий перехід від класичного офісного стилю до зручного casual.
Поділись своїми прийомами ведення успішних переговорів з орендарями
Сьогодні з орендарями ведемо такі переговори, коли більше аналізуємо та апелюємо до фінансових результатів. Гадаю, в цьому і полягає партнерство, коли ми слухаємо та чуємо один одного. Особисто мені в перемовинах допомагають факти та цифри, адже вони дозволяють краще розібратись у бізнес-моделі орендаря та зрозуміти неупереджену аргументовану позицію, відкинувши емоції.
Також цінним для мене був досвід, отриманий під час роботи в консалтингу. Адже, налагодивши нетворкінг із орендарями та орендодавцями, можу отримувати інформацію ще до того, як вона стає публічною в ЗМІ. Однак тоді в переговорних процесах мені доводилось займати нейтральну позицію, успіхом якої вважалось підписання угоди.
Скоро Новий рік. Назви найідеальніший подарунок для директора Департаменту торговельних площ
Грудень – це високий шопінг-сезон, на який покладено високі сподівання. Буду щасливий побачити у звітах орендарів пікову цифру по товарообігу. Передноворічний виторг – це можливість для орендарів спланувати власний розвиток на наступний рік. Тож бажаю усім нашим партнерам та гравцям ритейл-ринку успіху, високих показників продажів та задоволених покупців.
Повністю дайджест №22 компанії Arricano читайте за посиланням:https://arricano.com/ua/press-center/news/arricano-news-digest-no22